天下雜誌新聲代專欄/2012年490期
訂做一個商業腦
文/邱奕嘉博士
常聽老一輩的人說：「生意子難生。」意指要養出一個有生意頭腦的小孩機率不高，得視天意而定；有天生商人之譽的猶太民族則是把理財的概念充分融入於教養中，從小鍛鍊商人腦。到底「生意頭腦」是什麼？是得自於先天條件還是後天培養而成？
如果把「生意頭腦」解剖開來，它應該包含兩種功能：商機觸聞、競爭態勢的掌握。
商機觸聞力
商機的觸聞有賴領導者如獵狗般的嗅覺，能觸探、嗅聞出各種事物內含的機會。例如：隨著週休二日的實施，台灣民眾改變生活型態，開始重視休閒旅遊，許多業者以民宿或餐飲搶搭這股熱潮，以特色建築、主題式的餐點或高品質的服務來吸引客人。在這股風潮中，薰衣草森林的創辦人卻能察覺客人的內在需求與精神渴望--他們要的是親臨現場後的感動，因此乃以「幸福感覺」為題材，營造出不一樣的用餐氛圍；而特有的紫色裝潢，也滿足許多少女追求浪漫的心。這種比常人更細膩的觸聞力、更深入的感受力，在百花齊放中找到直探人心需求的商機，創造出差異化之經營特色的能力，正是生意頭腦的第一項特質。
全覽競爭態勢
發現商機後，還必須確保能實現商機。這部份除了靠執行力與資源槓桿外，更重要的是全面掌握競爭態勢。依筆者教學及與實務界人士接觸的經驗，許多高階經理人知己不知彼，對競爭者的認知普遍不足，甚至不知競爭者為何。例如：當7-11開始佔據大小街頭後，許多企業主才突然發現，自己竟然被取代了。
而有些企業主雖然知曉競爭者是誰，卻無法掌握彼此間的動態關係。Apple能成為消費性電子產品的霸主，關鍵之一就是它巧妙掌握不同廠商間的競合關係，例如它對宏達電提出訴訟卻不會完全置之於死地，藉由保留宏達電來牽制其他Android平台的競爭者。另一方面，它也必須與三星維持特殊的關係：一方面大興訴訟(競爭)，另一方但也必須要確保關鍵零組件的產能(合作)。這種既競爭又合作的掌握，在不同競爭者間的平衡程度是不同的，收放之間，在在考驗企業主的經營智慧。因此，能洞悉競爭者在那裡，又能針對不同競爭者研擬出一套適切的動態競合關係，正是生意頭腦的第二元素。
生意頭腦可否培養？
有些人認為生意頭腦是天生的。但筆者站在管理教育工作者的立場，透過分析不同的個案，佐以教學實驗，後天還是有很大的培養機會。經理人應該開始積極鍛鍊自己的生意腦，訓練自己從不相關的事物中，歸納出系統性的事理，藉以培養靈敏且非凡的觸聞力；並著手分析相關與潛在的競爭者，模擬各種可能的動態演變態勢，以掌握競爭態勢。只要有意識的觀察與分析，有計畫的鍛鍊與學習，人人都可以有一顆生意腦。
(作者現為政治大學商學院智財所專任副教授)
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