邱奕嘉博士部落格

與天下雜誌的創新突圍計劃，邁入了第三期，此次主要是探討特力集團，如何透過迥異於同業的策略佈局，創造了差異化的價值，並改寫了貿易業的遊戲規則。詳細內文，請見本期天下，或以下聯結：http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5062654

以下是短評原文：

慘業回春的三大法則

文/邱奕嘉博士

「沒有夕陽產業，只有夕陽企業」是商場廣為人知的道理，在裂變的產業環境中，仍然有少數企業能夠克服景氣下滑、競爭加劇的劣勢，從嚴冬中破冰而出。多數企業的沈淪都是因為沿襲既有的典範、順應一貫的框架，他們忽略了在產業週期的日暮時刻，應有全新的思維邏輯，方能迎接旭日再昇。

 凌駕顧客期望、重塑產業標準

景氣下滑，往往代表消費者的需求已下降。此時，若僅是在既有的典範框架下，試圖以降低售價來刺激需求並非明智的作法。唯有透過凌駕顧客需求的思維．重塑產業價值，才有可能改變下滑的趨勢。以特力集團為例，成立之初即採用異於傳統貿易商的思維與手法，不斷提昇品牌在顧客心目中的價值，從早期的品管制度、佈局全球的服務、甚至到後來的設計開發(ODM)、代理業務等等，讓特力在顧客的眼中，不是傳統買空賣空的貿易業，而是一個提供全方位服務的問題解決者。

 建立夥伴關係、共同創造價值

大部份的企業遇到困境時，最常採取的作法是要求供應商降價或把問題扔給供應商的轉圜之計。困境的不當移轉最後卻造成殺雞取卵、供應鏈結構崩解，長此以往反而降低企業的競爭力；而貿易商遇到競爭時，更是傾向直接削減供應商的價格或是找尋其他供應源，但特力公司卻採取逆向操作的方式，給予供應商各方面的協助，包含資金平台、或是合作開發等等作法，讓貿易商和供應商不再是天秤兩端你輸我贏的議價夥伴，而是共同創造價值的策略夥伴。

 結合異業經營、創造樞紐地位

在成功建立異於同業的顧客與供應商管理模式後，特力隨即與異業結合，陸續成立特力屋與Hola，一舉跨入零售，並在兩岸開始佈點，建立特有的產業生態系。一方面零售單位可以提供貿易部門測試市場水溫的機會，進而提高貿易對客戶的價值；另一方面，貿易部門也可以協助零售單位採購，建立相關的供應商體系，提高零售部門的經營效率。兩者合作的綜效，使得其他單打獨鬥的傳統零售業者或貿易商，難以望其項背。

在景氣嚴冬中，唯有透過思維創新、價值重塑，才能迎來融融春光；在景氣遲暮時，唯有懂得凌駕顧客期望、建立策略夥伴、結合異業經營，才能再現燦爛朝陽。

(作者現為政治大學科技管理與智慧財產研究所教授兼所長)