企業篇 亞力山卓家具
兩手策略，圓了品牌夢
一手抓自有品牌，另一手緊抓客戶代理，
亞力山卓用靈活的策略、深厚的技術功底，打造事業新版圖。
文／黃亦筠 攝影／劉國泰
台中市豪宅雲集的七期重劃區。在指標豪宅聯聚建設一樓開店的「亞力山卓」家具館，低調奢華的金色大門內的家具，當然也身價不凡。
一張美國白宮採用的家具品牌Century的雙人床，超過五十萬台幣，店內最便宜的餐桌椅，要價四萬多台幣。「我們專攻中高檔家具，」四月準備在北京開旗艦店的亞力山卓董事長蕭金聰，創業十三年，年營收十八億台幣，他堅持走一條不一樣的路。
從深圳到東莞一帶，聚集了十多年前從台灣遷移來的家具製造廠，包括全球最大的家具製造廠台升。在深圳擁有六萬坪工廠的蕭金聰，在廠內都坐高爾夫球車代步，為了代工製造美國高檔寢具，他大手筆進口最高等級的德國木工機。
今年剛完工的越南廠也同樣有六萬坪，蕭金聰花了兩年培訓員工，確保家具製造的品質。他忙碌穿梭在台灣、越南、中國三處，空中飛人般的跨國經營，一年在台灣的時間大概只有三十多天。
相較其他早一步到中國大陸設廠的台商，爭相代工量產中低價家具，今年四十九歲的蕭金聰，進入中國設廠晚，差異化競爭的方式就是往高價代工，客戶包括Century、美國家具股王Ethan Allen（伊莎艾倫）。到了二○○五年以後，還發展自有品牌「Alexandre Elite Life」。蕭金聰可說是一手抓自有品牌，另一手緊抓客戶代理。
技術為核心競爭力
「他不追求短期機會，定位以製造技術為能耐結構，創造緊密的客戶關係，進而發展品牌通路，產生企業動態綜效，」中興大學企業管理所副教授邱奕嘉觀察，策略靈活，讓亞力山卓在產業鏈上得以從製造到品牌通路，全方位發展。
蕭金聰早年家中做油漆，擅長木器、漁船、遊艇的表面塗裝，塗漆是家具製造的關鍵步驟，因此懂得調漆的蕭金聰，當完兵就被台中大家具廠中喬家具聘用，甚至到泰國整廠輸出當廠長。回台灣不久，就被網羅到美國最大家具商Ashley當駐台代表，負責開發以及採購。
在外商工作，蕭金聰視野大開，除了累積人脈，還學習製造之外從研發設計到行銷的環節。當時台灣家具廠多外移中國，蕭金聰常跑中國開發供應商，不但促成中國第一張輸美家具單，更看到商機，因而在一九九五年創業。
「他三個月瘦了十公斤，」和蕭金聰一起創業的太太林玉燕回憶。但因為蕭金聰懂技術以及外商經歷，加上還到職訓中心上課加強木工技術。因此，雖然在同業中第一個跨足中高價家具代工，不久就吸引美國Ethan Allen下單。
亞力山卓從塗裝、木工一體成形到家具花紋「對花」的精準，讓原本有二十九家工廠的Ethan Allen，最後只留下五家工廠，讓蕭金聰成為海外最大供應商。九八年，美國高級家具代名詞Century從深圳、東莞上萬間家具廠中選中亞力山卓下單，一合作就是九年。
但二○○五年，代工製造利潤已從十年前的四○％跌到一○％，長年代工高檔家具，從製造能量到設計品味，練兵多年，蕭金聰決定自創品牌並發展通路。
一手自有品牌，一手代理權
為了減低美國客戶的疑慮，蕭金聰為自有品牌另闢中國的飯店通路，去年開始在兩岸展店，第一家店就開在台中七期重劃區豪宅內，鎖定購買的客層。Century不但沒抽單，甚至找蕭金聰代理，合作搭著共同的通路，佈局大中華市場。
在這個轉型過程，公司營運開始複雜化，從製造延伸到品牌代理還有自有品牌通路經營，加上今年剛完工的越南廠，亞力山卓走向名副其實的跨國營運。
「組織複雜化，中小企業老闆要有策略邏輯，更重要的就是能不能把能耐結構跨國化，」邱奕嘉說。
老鳥如蕭金聰面對跨國營運的複雜，直言行銷能力有加強空間，還從美國找來資深家具公司經理人幫忙通路經營，挖掘新客戶。加上展店需要訓練人才，服務頂級客人，原本生產製造端的老幹部，也被要求站到第一線了解客戶。
「轉型總有陣痛期，」蕭金聰低調坦承，為了發展通路品牌，投入大量資金，雖不願明說數字，但藉著製造的營收來養品牌通路，所以他選擇往前看。
去年，知名設計品牌凱文克萊，預備發展家具系列，看過亞力山卓的資歷找上蕭金聰負責製造，「我打算複製Century模式，從製造到最後品牌代理，未來在自己的通路銷售，」圓了品牌的夢，蕭金聰努力打造新事業版圖。
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