《引爆需求：讓顧客無可救藥愛上你的6個祕密》 推薦序/天下雜誌出版/2012年
期待國產「蘋果」的問世
文/邱奕嘉博士
蘋果電腦公司(Apple)的傳奇席捲全球，儼然已經形成一個新興教派。君不見每逢新產品推出，排山倒海等著搶購的人潮；君不見盼著和apple掛勾、連結的產業，擁有apple一絲血脈就是商機的保證。一個高科技導向的3C產品，竟然也可以成為文創商品、美學體現，甚至是心之所寄，真可謂是奇蹟。但打開「蘋果」後，卻可以發現裡面許多元件，皆是台灣生產製造，甚至組裝也是由台資廠商負責。奇怪的是，我們能掌握蘋果的細胞，為什麼無法創造蘋果的靈魂？我們有許多全球數一數二的企業：台積電、鴻海、宏達電、聯發科等等，卻造不出國產的蘋果。同樣的現象其實也發生在國外，即使曾經因直銷模式而廣受好評的Dell，或是擁有優良傳統的HP，都不敵Apple的威脅。究竟這一陣「蘋果」旋風如何颳起？怎麼蔓延全球？這些問題在本書裡都有一個清楚的答案。
本書將商品銷售的重點置於了解顧客，尤其強調顧客的需求如何被創造出來。迥異於傳統管理書籍以演繹方式提出管理的框架，本書以平實淺易的語言，透過豐富的個案分析，歸納出成功創造需求的六大手法。這些手法看似簡單且獨立，彼此卻相互扣連，而且都環繞一個關鍵因素：顧客是誰？他為什麼要付錢買你的商品？
本書更進一步點出大部份傳奇性商品，之所以能傲世群雄，並非僅靠產品本身的好壞或是技術的良窳，而是商品背後的魔力有多大以及驅動消費者購買的引力有多強。例如：7-11慣用的集點手法，它帶給消費者不同的購物樂趣，許多人已經不是單純的去購買所需，而是為了集點、為了收藏限量贈品而消費。這個集點的魔力已經讓商品的銷售，從單純的利益價值交換，提升至情感的訴求，進而形成一股新的引力，驅策消費者進行消費。這就是創造需求的重要關鍵，也是台灣廠商在進行產品設計時最欠缺的軟實力。
此外，即使在探究商品的好壞或技術層次等硬實力時，更不能孤芳自賞地認為產品是獨一無二的。應該從顧客的角度仔細思索，這項產品解決了顧客哪些頭痛的問題？就像Tutor ABC解決顧客學習英文的時、空限制，也提供了更客製化的服務，而他們依顧客滿意度的高低來決定講師鐘點費多寡的作法，也間接確保了教學品質。因此，表面上看似容易的線上教學，其實真正解決人們學習語言的困難與障礙。這種產品服務的推出，其實源自於深入了解造成顧客購買問題背後的因素，也去除傳統工業一般化的概念，提供顧客量身訂造的服務。如此一來，自然可以創造需求。
台灣產業走過了為他人作嫁的幫襯模式，產業結構的調整刻不容緩。如何從重視規模經濟的製造業導向，轉為以創造顧客需求為主的經營模式，勢必成為經營者的思考課題。本書以淺顯的文字表達，佐以事例實證，勾勒出洞察顧客需求的關鍵，提供企業經理人多元省思的空間。期待台灣的企業，不再只是為了保一、保二在奮戰，不再為了勞動力而四處遷移。期待台灣的企業，透過需求創造與品牌發展，孕育出國產的「蘋果」種子，蔚然成林、稱霸全球。
作者現為政治大學商學院智財所副教授
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