與天下雜誌的創新突圍計劃,邁入了第三期,此次主要是探討特力集團,如何透過迥異於同業的策略佈局,創造了差異化的價值,並改寫了貿易業的遊戲規則。詳細內文,請見本期天下,或以下聯結:http://www.cw.com.tw/article/article.action?id=5062654

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以下是短評原文:

 

慘業回春的三大法則

 

/邱奕嘉博士

「沒有夕陽產業,只有夕陽企業」是商場廣為人知的道理,在裂變的產業環境中,仍然有少數企業能夠克服景氣下滑、競爭加劇的劣勢,從嚴冬中破冰而出。多數企業的沈淪都是因為沿襲既有的典範、順應一貫的框架,他們忽略了在產業週期的日暮時刻,應有全新的思維邏輯,方能迎接旭日再昇。

 凌駕顧客期望、重塑產業標準

景氣下滑,往往代表消費者的需求已下降。此時,若僅是在既有的典範框架下,試圖以降低售價來刺激需求並非明智的作法。唯有透過凌駕顧客需求的思維.重塑產業價值,才有可能改變下滑的趨勢。以特力集團為例,成立之初即採用異於傳統貿易商的思維與手法,不斷提昇品牌在顧客心目中的價值,從早期的品管制度、佈局全球的服務、甚至到後來的設計開發(ODM)、代理業務等等,讓特力在顧客的眼中,不是傳統買空賣空的貿易業,而是一個提供全方位服務的問題解決者。

 建立夥伴關係、共同創造價值

大部份的企業遇到困境時,最常採取的作法是要求供應商降價或把問題扔給供應商的轉圜之計。困境的不當移轉最後卻造成殺雞取卵、供應鏈結構崩解,長此以往反而降低企業的競爭力;而貿易商遇到競爭時,更是傾向直接削減供應商的價格或是找尋其他供應源,但特力公司卻採取逆向操作的方式,給予供應商各方面的協助,包含資金平台、或是合作開發等等作法,讓貿易商和供應商不再是天秤兩端你輸我贏的議價夥伴,而是共同創造價值的策略夥伴。

 結合異業經營、創造樞紐地位

在成功建立異於同業的顧客與供應商管理模式後,特力隨即與異業結合,陸續成立特力屋與Hola,一舉跨入零售,並在兩岸開始佈點,建立特有的產業生態系。一方面零售單位可以提供貿易部門測試市場水溫的機會,進而提高貿易對客戶的價值;另一方面,貿易部門也可以協助零售單位採購,建立相關的供應商體系,提高零售部門的經營效率。兩者合作的綜效,使得其他單打獨鬥的傳統零售業者或貿易商,難以望其項背。

在景氣嚴冬中,唯有透過思維創新、價值重塑,才能迎來融融春光;在景氣遲暮時,唯有懂得凌駕顧客期望、建立策略夥伴、結合異業經營,才能再現燦爛朝陽。

 

(作者現為政治大學科技管理與智慧財產研究所教授兼所長)

 

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